このセクションでは前項で触れた、実際にBOPビジネスを成功させている企業の事例をご紹介します。

ヤクルトのBOP事例

前項で、BOPビジネスには長期的視点が不可欠であり、長期的に維持・繁栄していくことを目指す日本企業には比較的向いているビジネスであることをお伝えしました。ヤクルトの事例はまさに、日本企業だからこそできた成功事例だと思われます。

ヤクルトは1964年の台湾からはじまり、さまざまな国に海外進出をしています。現在、ヤクルトの利益の半分以上は海外事業によるものであり、特にBOP市場で強みを見せています。

ヤクルトといえばヤクルトレディシステムと呼ばれる独特のマーケティング手法が国内でも非常に有名です。

ヤクルトレディシステムとは、1963年に始まった、地元の女性たちを宅配販売スタッフとして起用するシステムのこと。ヤクルトの顧客は一般主婦が多く、彼女たちにとって親しみやすい女性を販売員に起用した事業所の業績が伸びたことから、全国展開するようになりました。

現地の女性を個人事業主として販売を一任し、出来高に応じたインセンティブが支払われるこのシステムは、BOPビジネスの成功のポイントである地域密着性・現場志向にマッチしており、「現地の人々が自らの努力で経済的な成功を得る」というBOPビジネスの理想的な形に合致していることから、BOP市場に非常に親和性の高いシステムと言えるでしょう。

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ユニリーバのBOP事例

BOPビジネスにおいて、世界的に見ても大きな成功例をおさめていると言われているのがユニリーバです。

ヤクルトと同じく、現地の女性を販売代理人として起用する方法なのですが、ユニリーバの戦略はインドやフィリピンの、農村部の女性を販売代理人として育成するというもの。販売代理人となる女性たちは、ほとんどが自らもユニリーバ製品を利用する顧客です。

インドの農村部では衛生環境が悪く、多くの死者が発生していました。そこでユニリーバは政府との連携により、手洗いなどを啓蒙する衛生教育セミナーを開催すると共に、顧客である女性たちを販売員として育成することに。これが現地女性の自立につながり、結果としてユニリーバ独自の流通網を獲得することにもつながりました。

また、販売する商品にもひと工夫があります。BOP市場において販売されるのは、通常商品よりも容量の少ない小分け・使い切りタイプの商品なのです。小分けパックや使い切りサイズの商品であれば単価も安くなり、低所得者の購入に対するハードルを下げることができます。

ユニリーバはBOPビジネスにおいて大きな利益をあげ、ビジネスと社会貢献の両立・現地社会の発展を実現したのです。

ヤマハのBOP事例

ヤマハ発動機も、かなり前からBOPビジネスを展開してきた企業です。アフリカ各国の漁村において手漕ぎ木製ボートに船外機を取り付けたFRPボートを導入したのは、1960年代のことでした。漁法の指導を行い、漁業の発展を支援することで市場を開拓したのだとか。

アフリカでの成功を足がかりに、その後は他の新興国・途上国でも市場開拓を進め、ヤマハ発動機は現在、140カ国以上の新興国・途上国でビジネスを展開しています。

地域に密着するBOPビジネスの基本を忘れず、各国の事情に合わせた営業活動・サービス活動を徹底しています。船外機や二輪車、四輪バギー、発電機、ウォーターポンプ、浄水装置など……。ヤマハ発電機の多彩な製品は現地のさまざまな課題を解決するのに役立っています。

味の素・ソニー・テルモなどその他の企業のBOP事例

味の素はガーナでアミノ酸を活用した蛋白栄養等を改善する食品を事業化しており、ソニーはインド無電農村部において、小型分散型発電・蓄電システムの実用化を勧めています。テルモはアフリカで血液パック供給などの血液事業ビジネスを行うなど、さまざまな企業がBOPビジネスに取り組んでいます。

BOPビジネスの最大の課題は現地への密着性

前項での事例でご紹介したBOPビジネスに成功した企業だけではなく、もちろん失敗した企業や事例も数多く存在しています。失敗の原因は、「不適切な価格設定」や「インフラの対応不足」「信頼性が不足していたこと」などが挙げられます。「BOP層だから安い値段なら売れるだろう」という単純な考えではBOP市場には受け入れられません。

BOP市場における失敗事例にはさまざまな要因が考えられますが、いずれも現地の特性やニーズを把握できていなかったことが共通の要因だと言えます。

BOPビジネスにおける最大の課題は現地への密着性。どんなビジネスでもターゲットを適切に捉えておくのは当然のことです。BOPビジネスを考えるなら、現地住民の特性やニーズをしっかりと把握することが必要です。現地に精通しており、人脈を持っているNGO や現地企業とのパートナーシップの構築も必要でしょう。

また、まだまだ未開拓の市場であることから、BOP市場において、市場開拓にあたって必要な人材がいない、というのも課題の一つでしょう。現地の事情に精通したBOP層を雇用するにも、まず教育から始めなければいけない、というのはなかなかハードルの高い課題ではあります。

BOPビジネスを成功に導く5つのポイントとは？

結論から言えば、BOPビジネスを成功に導くのは、「明確な企業理念」「強い使命感」「長期的視点」「現場志向」「優れた商品・サービス」の５つです。

株価によって短期で利益を生み出す欧米型のビジネスよりも、長期的に維持・繁栄していくことを目指す日本型ビジネスには比較的馴染みのあるビジネスモデルと言えます。

BOP市場を開拓し、社会課題を解決し、BOP層の生活を豊かにしていくことは、軽い気持ちでは到底達成できないことです。「明確な企業理念」や「強い使命感」が求められます。「優れた商品やサービス」を「現場志向」で「長期的視点」で販売していく。これがBOPビジネスの成功のポイントです。

その中でも特に重要な「現場志向」と「長期的視点」について下記で詳しく解説します。

BOPビジネスに必要な「現場志向」とは？

前項「BOPビジネスの課題」でも解説した通り、BOPビジネスを成功させたければ、現地への密着性・現場志向が非常に重要なポイントです。どんなに優れた商品やサービスも、現地に受け入れてもらえなければ、ブランディングどころか購入してもらうことができません。

BOPビジネスにおいては、市場流通のネットワークが未発達であることや、BOPの収入などを考慮しなければいけません。プロモーションやマーケティングにおいても、メディアへの接触が少ないBOP層に対していかに認知度を向上させるかを考える、というのも重要なポイントです。

多くのBOP層は中間層や富裕層とは価値観が異なるため、すでにある中間層・富裕層向けのサービスや製品を安く売ればいい、というものではありません。参入する国や地域によってもBOP層の価値観は異なるため、現地調査は必ず行う必要があるでしょう。

また、現地の人達をパートナーとして、共に価値を共有し、課題解決に向かう姿勢は何よりも大切なものです。

BOPビジネスに必要な「長期的視点」とは？

BOPビジネスは「貧困の削減」や「環境の改善」、「生活の向上」など、BOP層の持つ社会的課題を、革新的で効率的なビジネスの手法で解決するものであり、単なる慈善事業ではないのです。さまざまな課題を抱えるBOP市場においては、短期的な視野では利益を生み出すことはできません。長期的に取り組むことが必要です。

BOPビジネスに対し魅力を感じる日本企業は12％程度

2015年に発表された国際協力機構と電通による報告書「我が国企業による BOP ビジネスの普及促進と更なる連携強化のための調査業務」によると、BOPビジネスに対し魅力を感じる企業は12％にとどまっており、危険度が高く、関わりたくないイメージを持っている企業がまだまだ多いのが実情でした。

実際、日本と同じように輸送機器産業や機械産業が基幹産業となっているドイツは、日本に先んじてインド戦略をすすめており、2014 年の時点でインドには、日本企業の 2 倍に上る約 1,800 社のドイツ企業が存在していました。

このように、国としては遅れを取ってしまった日本ではありますが、長期的に会社を維持・繁栄させていくことがモットーの日本企業の海外ビジネスとして、BOPビジネスは親和性が高いことは間違いありません。今後もBOPビジネスはさらに広がっていくはずですし、日本企業の海外進出としてもBOPビジネスを視野に入れることは大きな意味があるはずです。

御社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介します

今回は「BOPビジネスの基礎知識」として、BOP・BOPビジネスの概要、BOPペナルティやBOPビジネスの課題および成功のポイント、日本企業を含めたBOPビジネスの企業事例…などについて解説しました。

BOPビジネスには地域密着・現場志向が重要であり、現地の詳しい情報なしに成立させることは容易ではありません。

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